懂农业、善经营的“乡村CEO”（新职·新知⑨）

　　今年9月，在拉市镇雪桃地里，果农忙着挑桃，现场一派繁忙景象。

　　姚国伟在给桃树修枝。

　　拉市镇的果农正在搬运雪桃。 　　本版图片均为赵庆祖摄

　　耕地、施肥、验果……云南省丽江市的雪山脚下，年过四十的农业经理人姚国伟三天两头往桃园跑，张罗着怎么把丽江市玉龙纳西族自治县拉市镇的雪桃卖出去、卖个好价。

　　农业经理人是在农民专业合作社等农业经济合作组织中，从事农业生产组织、设备作业、技术支持、产品加工与销售等管理服务的人员，又被称为“农业经纪人”“乡村CEO”等。姚国伟把“经理”拆开看，经营好渠道、管理好果园，一头不断拓宽销路和市场，一头带着农民不断提升田间管理水平。

　　

　　“经过挫折，理出条销路”

　　2019年以前，拉市镇的雪桃并不愁卖，桃农只管种，自有专人上门收。“那时候风头正盛，从没想过有变故。”——收购拉市雪桃的公司突然倒闭，原本不愁销的雪桃一下子无人问津。

　　恰逢雪桃成熟，丽江当地销量小，卖不出价，一时又找不到外面的客商前来收购。既无果商收桃兜底，又缺乏销路，姚国伟和其他村民眼睁睁瞧着自家的桃就要烂在地里。镇上有三五户桃农干脆操起斧子砍了几棵雪桃树，腾出地方改种苹果。

　　雪桃上市期晚、品质高，是有名的丽江特产。彻底放弃雪桃种植，姚国伟不忍心。于是，他挑起销售雪桃的担子。“近处碰壁，就去远处碰碰运气！”得知城里流行线上购物、配货到家，果农只需根据订单寄出雪桃就有得赚，姚国伟心里燃起希望，带着村民开始接散单。

　　天南海北的订单都来了，以为形势要好转，不料却迎来更大的打击。没有防护的包装、长距离的运输、数不清的颠簸挤压，不少桃到了买家手里变得稀烂。随之而来的是退款单。“好好的搞什么电商，都是你出的馊主意！”不少农户红了眼眶。

　　作为牵头人，姚国伟深知不能退缩，他联系快递公司入驻拉市镇、请人设计包装和防护垫、自掏腰包给每个订单买保险。尽管费时费力，姚国伟却认为不能只埋头种桃，还得保障卖桃的各个环节。这回终于有了起色，客户发来的几乎都是好评。附近桃农看见电商打开了局面，也纷纷效仿，后来干脆委托给姚国伟，由他帮着乡亲们一起卖桃。

　　“现在，雪桃经丽江可以发往全国。农业经理人，不就是经过挫折，理出条销路嘛！”姚国伟说。

　　“经我之手，打理好果园”

　　有了销路，价格却起不来，拉市雪桃陷入卖不了好价的怪圈。进农校学经验，几场讲座听下来，姚国伟意识到问题出在桃上，“大大小小、红红绿绿、丑桃美桃放一堆，自家都不好意思看！”

　　散户种植、标准不一，果树老化、品质下降，导致拉市雪桃质量参差不齐。

　　为了种好桃，镇里桃农抱团取暖。2021年，由姚国伟牵头，在拉市镇组织种桃农户、企业、合作社和农业科技人员总共80余户结成雪桃产业联盟。

　　“跟着联盟走，好处肯定有”，只有种桃达标的农户经过“雪桃队长”推荐、理事考察后才能成为联盟的生产组员。可不少农户不吃这套，竖着眉毛就来硬的：“我看着你长大，也不照顾照顾我？”也有农户晚上提着酒就到姚国伟家里，商量“偷偷把我报上去呗？”

　　有的村民不明白为啥姚国伟这么不讲情面，也不服气这名年轻农业经理人的管理，“标准凭啥是你定？我们种了一辈子桃，还要你教？”

　　姚国伟倒是不恼，时不时就往种桃大户家里跑。修枝剪叶的手法、换季改袋的时间、松土施肥的程度……他把“桃园大学教材”吃得透透的。

　　有一年，联盟的桃又小又涩，老桃农束手无策之际，姚国伟把目光聚焦在肥料上。他不光挖走了坏泥，填上新“药方”——发酵羊粪肥，还将种植基地改造成水肥一体化。树活了，质疑声也小了，取而代之是“专业事还得专业人来干”的肯定。

　　桃树成规模地长高长壮，雪桃品质也提升不少，个圆色鲜，品相甚佳，且糖分适中，甜而不腻。今年成熟季，全国订单源源不断，原本卖不上价的拉市雪桃，如今平均每斤7—10元，还有不少高品质的雪桃轻松地卖到10元以上。

　　姚国伟笑道，“农业经理人，意思不就是经我之手，打理好大家的果园嘛！”

　　“既要打理好，更要经营好”

　　如今，雪桃产业联盟产量稳定在200吨上下，网上销售的雪桃每个九两到一斤，符合标准的雪桃适合通过电商向外卖，剩下的不少小桃大桃可咋办？雪桃产业联盟犯了难。

　　“都是好桃，浪费可惜了。要不掺进去一起卖？”不少桃农提的建议，姚国伟还没听完就摆手拒绝，“不能把口碑砸了！”

　　既要保障对外直接销售的雪桃质量，又不能浪费其他等级的桃子，姚国伟决定进行深加工：小果不能直接吃但甜度够就熬果酱、大果味道淡但品相好就晒桃干、太熟的酿果酒、太生的煮桃汁……姚国伟带着联盟组员将剩余的桃子筛选分类，制成不同产品，或当赠品跟快递一起寄出去，或当农家乐零食邀游客走进拉市。

　　“作为桃园经理人，不能只看一个桃，得看得见一条产业链。”姚国伟认为，农业经理人的任务远不只把桃卖好，更大的职责是带着联盟把桃卖得长久。

　　阳光洒在雪山之巅，皑皑一片，不远处拉市海泛起粼粼波光。雪桃生意忙一季，拉市镇风光却常在。“看雪山湖泊，也看成片桃林”，姚国伟带着联盟组员开起农家乐，带游客逛桃园、免费尝雪桃。

　　每至九月拉市镇雪桃节，不少游客慕名而来，在农家乐摘桃吃桃不说，还跟着姚国伟一起去给“桃王桃后”投票、参加美桃拍卖。眼见拉市桃园越来越火，雪桃产业联盟开放了上百亩桃园欢迎游客游园摘果。

　　遇上自驾游丽江的游客，姚国伟就帮忙规划线路；不方便带着桃走，就免费帮他们发货回家；带着孩子的家庭，就多送点桃味零食。“感觉咋样？”“明年还要来！”遛娃家长一手提着桃一手牵着娃说。

　　从卖“桃”到卖“文化”，姚国伟说：“农业经理人，既要打理好桃园，更要经营好果园，既要让顾客吃好，也要让游客玩好！”

　　现在，像姚国伟这样的农业经理人，遍布全国各地。为进一步做好农业职业经理人培训工作，云南省制定《农业职业经理人培训规范》，全面启动高素质农民培育工作。近3年，云南省累计培育农业经理人超过400人，一大批爱农业、懂技术、善经营的“乡村CEO”，正改变着云岭大地。

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